九十年代中期，国内服装市场迎来了前所未有的“井喷期”。随着改革开放的深入，政策放宽，门槛降低，越来越多的小服装厂如雨后春笋般冒出来——县城周边就新增了十几家，沿海地区更是扎堆涌现，有的照搬青燕的复古款、抗菌童装，有的大打价格战，把同类产品的价格压得极低，市场竞争瞬间进入白热化阶段。
青燕服装厂的专柜前，明显感受到了压力。清河市百货大楼里，隔壁摊位的“红枫服饰”照搬了青燕的碎花童装，面料粗糙却便宜十元，吸引了不少贪图低价的顾客；临江市的批发市场，几家新厂推出的休闲装，款式和青燕的基础款几乎一致，价格却低了近三成，让青燕的批发订单锐减。
“苏厂长，再这么下去，咱们的老客户都要被抢走了！”销售部的张强拿着最新的销售报表，急得直跺脚，“要不咱们也降价吧？哪怕降五元，也能把顾客拉回来！”
车间里的工人也人心惶惶。刘桂英大姐看着隔壁厂低价抛售的仿款牛仔装，忧心忡忡地说：“这些人真是没底线，抄款式就算了，还用这么差的料子压价，咱们的好衣服都卖不上价了！”
管理层会议上，降价的呼声越来越高。采购部负责人说：“现在原材料价格上涨，再降价的话，利润就太薄了，可不降价，订单量确实在下滑。”生产主管王建军也犹豫：“要不咱们先降一部分，把那些小厂子挤垮了再涨价？”
苏青却异常冷静。她把市场调研报告摊在桌上，指着上面的数据说：“大家看，现在市场上的跟风厂，都在做基础款、低价款，同质化严重。如果我们也跟着降价，就掉进了他们的陷阱——我们的优势是质量和设计，降价只会让我们丢了根本，最后两败俱伤。”
她顿了顿，目光扫过众人，语气坚定：“我决定，不打价格战！我们要走差异化竞争的路——专注休闲装和童装的细分市场，把这两个品类做深做透，别人做基础款，我们做特色款；别人做批量货，我们做个性化定制，让消费者觉得，青燕的衣服是独一无二、无可替代的。”
这个决定一出，众人都愣住了。专注细分市场？个性化定制？这在当时的县城服装行业，还是从未有过的尝试。
“苏厂长，个性化定制会不会太麻烦？量小还费时间，能赚钱吗？”有人质疑。
“麻烦是麻烦，但这就是我们的壁垒。”苏青笑着解释，“跟风厂能抄我们的款式，却抄不了我们的细分定位和定制服务。只要我们把这两点做好，就能在竞争中站稳脚跟。”
第一步，苏青收缩战线，明确青燕的核心赛道——深耕休闲装和童装细分市场，不再涉足其他品类。
她让设计团队做了详细的市场调研，把休闲装细分为“复古风”“都市简约风”“户外功能风”，把童装细分为“婴幼儿抗菌系列”“儿童时尚系列”“青少年运动系列”，每个细分系列都有明确的目标客群和产品特色。
比如，针对年轻上班族，设计了“都市简约休闲装”，用轻薄的环保面料，做修身的版型，搭配简约的燕子logo，既适合通勤，又适合日常穿搭；针对3-6岁的儿童，升级了“婴幼儿抗菌系列”，在面料中添加天然植物抗菌成分，设计上注重安全舒适，避免尖锐装饰，袖口和裤脚做可调节设计；针对青少年，推出了“运动系列”，用弹性好、透气的面料，融入潮流元素，比如在卫衣上印个性标语，在运动裤上做撞色设计。
每个细分系列都有专属的设计语言和面料配置，让消费者一眼就能区分。比如复古系列主打做旧工艺和刺绣元素，简约系列主打纯色和利落剪裁，抗菌系列则在吊牌上明确标注“抗菌检测合格”字样，让家长放心。
新款推出后，立刻和市场上的同质化产品拉开了差距。清河市百货大楼的专柜前，年轻上班族围着“都市简约休闲装”啧啧称赞：“这版型太适合通勤了，面料也舒服，比那些基础款有质感多了！”家长们则认准了“婴幼儿抗菌系列”，哪怕价格比普通童装高一点，也愿意为孩子的健康买单：“青燕的抗菌童装，穿得放心，孩子从来没过敏过。”
第二步，苏青加快了新款推出的速度，从原来的每月一批，改为每半个月推出一批细分系列新款，让跟风厂始终跟不上节奏。
设计团队全员上阵，林薇负责休闲装系列，老周负责童装系列，他们结合国际潮流和市场反馈，不断优化设计。比如，复古系列新增了“牛仔拼接款”，把不同颜色的牛仔布拼接在一起，搭配做旧毛边，时尚感十足；儿童时尚系列推出了“亲子装系列”，成人款和儿童款采用相同的面料和设计元素，深受年轻父母喜爱。
为了保证新款的质量和效率，苏青还升级了生产设备，引进了几台高精度的裁剪机和缝纫机，让复杂的设计也能高效生产。车间里，每个细分系列都有专属的生产线，工人各司其职，熟练掌握各自系列的生产工艺，既保证了质量，又提高了效率。
第三步，也是最关键的一步，苏青推出了个性化定制服务，满足消费者的多样化需求。
定制服务一推出，就分为“基础定制”和“高级定制”。基础定制包括：童装可以印孩子的名字、卡通头像，休闲装可以调整尺寸、更换颜色；高级定制则针对有特殊需求的客户，比如为肥胖客户定制大码休闲装，为过敏体质孩子定制专属面料的童装，甚至可以根据客户提供的设计草图，量身打造独一无二的衣服。
为了方便客户定制，苏青在各个专柜设立了“定制服务台”，配备专门的客服人员，负责对接客户需求；还开通了定制热线，客户可以通过电话或邮件提交定制需求。客服人员会详细记录客户的要求，比如尺寸、颜色、图案、面料偏好等，然后反馈给设计部和生产部，由专人负责跟进。
有一次，一位客户联系到青燕，想为即将过生日的女儿定制一套专属童装，希望在裙子上印女儿的卡通画像和生日日期。客服人员详细记录了需求，设计团队根据客户提供的照片，画了卡通画像，生产部则加班加点，用热转印技术把画像印在裙子上，还在裙摆处绣了“生日快乐”的字样。
当客户拿到定制的裙子时，激动得热泪盈眶：“太好看了！女儿看到一定会喜欢！青燕的定制服务太贴心了！”
还有一位体型偏胖的客户，一直找不到合适的休闲装，联系到青燕后，定制了一套大码休闲装。设计团队根据他的身材数据，调整了版型，加宽了肩线，用垂坠感好的面料，既修饰了身材，又保证了舒适感。客户试穿后，满意地说：“终于找到合身的休闲装了，青燕的定制服务太懂我了！”
个性化定制服务虽然量小、耗时，但却为青燕积累了大量的忠实客户。很多客户因为定制服务，成了青燕的回头客，还主动介绍朋友来购买。有客户说：“青燕的衣服不仅好看、舒服，还能定制专属款式，这是其他牌子做不到的。”
随着差异化竞争策略的推进，青燕的市场份额不仅没有被挤压，反而越来越大。跟风厂只能模仿青燕的基础款，却无法复制其细分定位和定制服务，价格战打了一段时间后，因为质量差、没有特色，慢慢被市场淘汰。
年底核算销售额时，张强拿着报表，兴奋地跑到苏青办公室：“苏厂长，太好了！咱们今年的销售额突破了200万元，净利润达到了60万元！，定制服务虽然量不大，但带动了不少常规产品的销售，客户复购率达到了70！”
苏青接过报表，脸上露出了满意的笑容。数据显示，青燕在休闲装和童装细分市场的占有率，已经达到了周边地区的30，远超其他竞争对手，成为了细分市场的领头羊。
合作商们也纷纷找上门来，想要代理青燕的细分系列产品。临江市的批发商王经理说：“苏厂长，你们的细分系列太好卖了，每个系列都有固定的客户群，定制服务还能吸引高端客户，以后我就专门代理你们的产品！”
车间里的工人们，也彻底打消了顾虑。刘桂英大姐笑着说：“还是苏厂长有远见，不打价格战，走差异化路线，咱们的衣服越来越有特色，订单也越来越多，干活也更有劲了！”
苏青站在车间里，看着流水线上忙碌的工人，看着一件件印着燕子logo的细分系列产品和定制服装，心里感慨万千。她知道，应对行业竞争，靠的不是跟风降价，而是找准自己的定位，打造别人无法替代的核心优势。
陆庭州走到她身边，递给她一杯水：“恭喜你，又一次在竞争中胜出了。”
苏青喝了一口水，笑着说：“竞争是永远存在的，只要我们保持初心，专注细分市场，不断创新，提供别人做不到的服务，就能一直领先。”
夕阳透过车间的窗户，洒在一件件色彩鲜艳的衣服上，泛着温暖的光芒。苏青知道，行业竞争还会继续加剧，未来还会有更多的挑战，但她有信心，带着青燕的团队，在休闲装和童装细分市场深耕细作，用差异化竞争策略和个性化定制服务，赢得更多消费者的喜爱，在激烈的市场竞争中，始终占据领先地位，让“青燕”成为细分市场的标杆品牌。