第288章 外地的同乡人（6000字）
接下去一段时间。
闽省的供销网络在缓步推进着。
这一天早上。
铺子里，林正正给两个从点头镇赶来的小贩开单子，新款注塑凉鞋供不应求，小小的店面被挤得水泄不通。
门外忽然一阵骚动，夹杂着几句音调短促、尾音上扬的方言。
陈光明正与从瑞安赶来的馀安核对一批新到的海产干货入库单，闻声抬眼望去。
只见店门斜对面的街角樟树下，不知何时聚拢了七八个汉子。
清一色的旧箩筐扁担放在脚边，筐里杂七杂八塞着些针头线脑、廉价发卡、小面镜子、劣质玩具。
他们穿着打补丁的旧布衫，面孔黧黑，风尘仆仆，眼神里却透着一种与简陋装备不符的精明，此刻正齐刷刷地投向光明直销店进出的人流，尤其是那些拎着印有光明字样塑编袋的顾客。
“光明哥，你看那些人—”林正打发走小贩，凑过来低声说，眉头微蹙，“早上就在那儿晃了，口音听着像咱老家温州那边的，可面生得很。”
陈光明放下单据，目光如沉稳的礁石扫过那群人。
他们不是闲汉，那姿态里有农人的朴实，更有商贩的敏锐。
箩筐里的货色低劣且杂乱，更象是某种临时凑数的掩护。
他们的注意力，焦点过于集中在自己这家店上，那眼神里的探寻和掂量，陈光明太熟悉了，那是查找扎根之地的商贩才有的目光。
“温州来的挑货郎？”馀安也注意到了，“往年也有零星来这边串乡的，但这么一伙聚着，倒是少见。”
“去，请那位领头的老师傅过来坐坐。”陈光明下巴微抬，指向那个站在人群稍前、
身形干瘦却骨架结实、约莫四十出头的汉子。
他沉默地站着，像根老竹扁担，目光沉静地观察着店里的运转，眉头锁着化不开的忧虑。
林正应声出去。
陈光明转身亲自从店里的煤炉上提下咝作响的铝壶，又拿出几个粗瓷碗放在旁边的小木桌上。
不一会儿，林正引着那汉子走了进来。
汉子显得有些局促，布满老茧的手下意识地在补丁摞补丁的裤腿上搓了搓。
“师傅，坐。”陈光明指了指桌旁的长条凳，语气平和，用的是温软的瑞安腔，“喝□水吧。”
说着，倒了满满一碗开水递过去。
汉子一愣，显然没料到这位气度不凡的年轻掌柜如此客气，还操着家乡话。
他双手接过碗，指尖被烫得微微一缩，喉咙滚动了一下，才用同样带着浓重瑞安口音的官话道：“谢谢——谢谢掌柜的。”
“听口音，瑞安一带的？”陈光明的问话拉家常般自然。
“是，仙降西村的，姓周，周大山。”汉子老实回答，捧着碗暖手，热气氤氲着他粗糙的脸。
“周师傅。”陈光明点点头，目光坦诚地直视对方，“你们这一伙人，箩筐轻飘飘，货色杂又次，心思却都挂在我这店面上。”
“跑这么远的路，挑这点东西，赚的怕还不够路上的嚼谷吧？这架势，不象寻常走街串巷，倒象是——想在这闽省地界，寻个长久落脚的地方？“
周大山端着碗的手猛地一抖，滚水溅出几滴落在手背上，他却似毫无所觉，只是震惊地瞪大了眼睛看着陈光明。
那眼神里，有被看穿心思的愕然，更有一种长久压抑的委屈和无奈找到了宣泄口。
他喉头哽了一下，放下碗，深深叹了口气，肩膀垮塌下去。
周大山的声音带着苦涩的沙哑，“不瞒您说，我们这伙人，都是仙降镇子上的，原先在家里自己捣鼓点塑革鞋面、鞋带的，要么就是给大作坊打打零工。去年开始，光明厂那——那注塑鞋一出世。”他顿了顿，语气复杂，“原来的路子，断了，混不下去了。“
他抬头看了一眼陈光明，见对方眼神平静，并无责怪之意，才继续倾诉，“家里田地少，娃儿要吃饭，总得找活路。”
“听说您陈老板在闽省这边打开了局面，路子广，我们就想着，能不能跟着过来，也学着您这货郎的法子，挑点针线小百货，往山里村里送送，挣口辛苦钱，可哪曾想——”他重重拍了下大腿。
“人离乡贱啊，我们这群人初来乍到，人生地不熟，连个落脚的地方都难寻！”周大山掰着粗糙的手指，一条条书着困境，“想正经摆个小摊或者串乡，得去镇上办那个个体经营临时执照”。”
“我们去了，人家一听这外地口音，鼻子不是鼻子眼不是眼的，要么说材料不全，要么推说管事的出差了，跑断了腿也办不下来，没有证，就象做贼，城管、工商的过来，就得跑，跑慢了，东西都可能被收走。”
他灌了一大口水，仿佛要压下心头的火气：“我们根本没有住的地方，住店？哪住得起！”
“想在城郊租个便宜点的民房堆放点货物、晚上歇歇脚，房东一听是温州人，头摇得跟拨浪鼓似的，要么开口就是天价，我们只好夜里在城外破庙或者人家屋檐下凑合，担惊受怕不说，货也没地方放，日晒雨淋，损耗大得很！”
周大山的声音低沉下去，带着愤懑，“还有就是欺生，本地那些挑担子的货郎，看我们眼红生意，抱成团排挤。”
“我们去哪个村，他们就跟到哪个村，压价、造谣，说我们的货是温州来的次品假货，前几天在管阳镇，我们的扁担都差点被他们的人给撅了，这闽地的山，比我们老家的还高，路比老家的还陡，本想着能凭力气吃饭，可这——“
他摇摇头，满脸的疲惫，“陈老板，不怕您笑话，再这么下去，我们怕是连回老家的盘缠都凑不齐了。”
小店里一时安静下来，林正和馀安听着，脸上也露出几分同情。
陈光明沉默着，指节在桌面上无意识地轻轻叩击。
这困境，比他预想的还要艰难。
这周大山一群人，是时代浪潮裹挟下，被他的产业升级误伤却又顽强寻找出路的一批人。
他们身上有浙商敢闯敢拼的韧劲，缺的只是一个支点和方向。
陈光明眯起眼睛。
说起来，供销网络在闽省的推销速度不快。
最重要的原因就是没有多少货郎把供销网络推出去，眼下的这些货郎或许是个机会。
陈光明站起身，走到靠墙的货架旁，拿起一双刚拆封的崭新注塑凉鞋。
硬挺的鞋底，厚实的帆布鞋帮，针脚细密扎实。
他掂量着鞋，转身看向周大山，“周师傅，温州人能吃苦，脑子活，这点我信，仙降出来的，手上多少都有点做鞋的底子，更难得。”
“你们在闽地遇到的难处，我大概明白了，无证寸步难行，无仓如无根浮萍，无货更是巧妇难为无米之炊，至于本地人排挤—”他摇摇头，“那是因为你们势单力薄，像散沙。”
他将鞋子放回货架，走回桌边，“想不想换个活法？不再做那担惊受怕、被人攀得满山跑的野货郎？想不想背上印着光明牌子的箩筐，堂堂正正走街串巷，卖的货硬气，挣的钱踏实？”
周大山猛地抬头，浑浊的眼睛里瞬间爆发出难以置信的光彩，嘴唇哆嗦着：“陈——
陈老板，您是说——”
“我说，我帮你们！”陈光明认真点头，“办几张合理合法的个体执照，替你们找个遮风挡雨的临时仓房，给你们的箩筐里装上正经走俏的光明牌好货，这点能力，我还是有的！”
他拉开抽屉，拿出一份早已拟好、原本打算用于招募本地货郎的草案，在周大山面前摊开：“这叫光明货郎加盟计划，你们以后就不是散兵了，是有靠山的人。”
“我可以以“光明牌福鼎直销店’和瑞安光明厂的名义，给你们联名做担保，明天，我让林正带齐材料，亲自陪你们去县工商跑一趟，肯定能办下来”
“我还能进行仓储共享，物流支撑！”陈光明继续道：“直销店后院侧边，还有两间空着的偏房，我免费租给你们用，先解你们的燃眉之急，存放货物、晚上轮流歇脚都行。”
“后续你们生意稳定了，再寻更合适的点，往后从瑞安发来的货，到了福鼎码头，我的运输队优先卸你们的，直接送到这个仓，你们省下自己搬运、找车的钱和麻烦！”
“最后就是统一配货。”陈光明脸色认真起来，“这才是根本，你们箩筐里那些针头线脑，能赚几个辛苦钱？以后，你们的货，主要从我这直销店出，最新款的注塑凉鞋、结实耐穿的劳保鞋、小孩穿的童鞋、还有你们温州人做惯了的针线鞋带配件，甚至我这店里卖得好的海产干货小包装——”
“我按给二级分销商的内部价批给你们，你们挑着印有光明大红商标的箩筐，卖的是有口皆碑的正经牌子货，老百姓认这个牌子，价格透明，质量有保证，你们卖得理直气壮！”
陈光明顿了顿，看着周大山因激动而微微发红的脸膛，抛出了最后，也是最关键的一步：“这还不是全部，统一培训，信息互通。”
“我会安排店里的老伙计，教你们怎么介绍新品，怎么处理简单的售后问题，怎么识别哪些村镇购买力强、哪些日子是赶集峰。”
“你们走的地方多，看到什么货好卖，哪家又在偷偷摸摸仿我们的鞋子，及时把消息带回店里，有用的信息，我按价值给你们记信息分，年底结算，能换钱，也能抵货款！“
周大山听着这四条，一条比一条实在，一条比一条震撼。
免费的仓！
便宜的货！
响当当的牌子！
还有可能靠通风报信换钱！
这不正是他们梦寐以求的靠山和活路吗？
巨大的惊喜和难以置信的冲击让他脑子嗡嗡作响，他猛地站起身，因为动作太急，长条凳被他带得“哐当”一声响。
“陈老板！您—您这是救了我们七八户人家的命啊！”这个被生活压弯了脊梁的汉子，眼圈瞬间红了。
他粗糙的大手用力在裤子上抹了两把，似平想擦掉那不存在的灰尘，更象是在平复翻江倒海的心情。
“啥也不说了，只要您不嫌弃我们是累赘，您指东，我们绝不往西，这光明货郎，我们干了，我们这一伙人，以后都跟您混！“
陈光明脸上也露出笑容。
樟树下的货郎们被喊了进来，狭小的店面更显拥挤，但气氛却热烈得如同点着了火。
当周大山语无伦次地将陈光明的“加盟计划”转述完，这群原本被现实捶打得灰头土脸的汉子们，瞬间沸腾了。
压抑的低语变成了激动的议论，失望的眼神燃起了希望的火焰。
“有仓房了？晚上不用睡破庙了？“
“光明牌的鞋！我们能卖那个了？！”
“陈板还给担保办证？老天爷开眼啊！”
“卖信息——还能换钱？这——这真是闻所未闻！”
陈光明示意林正和馀安拿来纸笔，当场将“加盟计划”的内核条款一条条写清楚，让所有人传阅、按手印。
没有繁复的文书，只有最朴素的契约和信任。
看着那些黝黑的手指沾上红印泥，郑重地摁在粗糙的纸面上，陈光明知道，一张由温州老乡织成的移动销售情报网，算是成功了。
而这也给他打开了新思路。
之后肯定会有更多温州人来到这片土地上。
他完全可以把大家团结在一起。
除此之外，还可以吸收本地货郎们一起干。
有了底子在，这事情就容易多了。
接下来的日子，福鼎直销店的后院侧房成了临时的“光明货郎大本营”
林正雷厉风行，第二天就带着周大山和两个识字的货郎直奔县工商。
经办人员的脸色从最初的冷淡敷衍，到看到担保函后的惊讶探究，再到林正“不经意”提及与供销社林主任的合作关系时，彻底变成了客套的笑脸。
几张盖着红章的“个体经营临时营业执照”以惊人的效率办了下来，货郎们捧着那轻飘飘又重如千钧的纸片，激动得说不出话。
后院的两间偏房被迅速清理出来，摆上了简易的木板通铺。
虽然简陋，但干燥、有瓦遮头，足以让这群漂泊的人睡个安稳觉。
第一批配货紧锣密鼓地展开。
林正和店里的老伙计根据近期销售数据和周大山他们描述的路线局域，精心搭配。
主打的自然是各种尺码的注塑凉鞋，考虑到山区路况，特意多配了厚底耐磨款，搭配少量结实便宜的劳保鞋，山区干活的人需要，色彩鲜艳的童鞋，山里孩子多，以及一小批光明牌的针线包和鞋带扣配件，这也是周大山他们的老本行。
林正亲自上阵培训。
“这鞋底，梆硬，看这纹路，雨天走泥地不打滑，鞋帮是加厚帆布，线缝得密，不是胶粘的，穿一年都开不了胶。”
“劳保鞋的包头是加厚的，脚尖踢到石头也不怕！童鞋，这料子软和，不磨脚，海产干货，认准我们光明牌的袋子，里头绝没沙子没烂的。
“有人问为啥比供销社便宜？你就说，我们是直销，从海边厂里直接到您手上，没中间商赚差价！”货郎们听得极其认真，不时有人发问，把要点使劲往脑子里记。
两天后，清晨薄雾未散。
周大山和另外三个货郎作为首批“武装”完毕的光明货郎，在直销店门口整装待发。
崭新的箩筐刷着醒目的“光明牌”红漆大字，里面分门别类、整整齐齐码放着配发的货品，上面盖着防尘防雨的油布。
周大山换上了一件半新的蓝色工装，整个人精神焕发，再无之前的颓唐。
他深吸一口气，带着对未来的憧憬，挑起那副沉甸甸、却又让他心里无比踏实的担子，朝着晨曦微露的山路，迈出了第一步。
崎岖的山路耗体力，但新身份和新装备带来的底气让脚步格外轻快。
周大山选的是离福鼎县城三十多里、以穷困闭塞闻名的赤溪乡。
响午时分，他挑着担子走进赤溪村头的大榕树下，几个闲坐的老人和玩耍的孩子好奇地围拢过来。
“卖啥的哟？”一个缺了门牙的老汉问。
“大爷，您看看！”周大山放下担子，利落地掀开油布，露出里面码放整齐的货物，他拿起一双厚底注塑凉鞋，声音洪亮，“光明牌，正厂出来的好鞋子，您看这底子，多硬实，纹路深，走山路稳当！”
“再看这鞋帮，厚帆布的，针脚密实，不是胶粘的，穿烂了算我的！”他学着林正的口气，用力掰了掰鞋底，又使劲扯了扯鞋帮连接处。
“光明牌？县里供销社好象有？听说老贵哩！”一个抱着孩子的妇人插嘴。
“大嫂，供销社那是要过几道手的！”周大山刻接上，“我是福鼎光明直销店直接派下来的货郎，您看这箩筐，这工装，都印着“光明”呢！”
“直销，没中间商，这凉鞋，比供销社便宜两毛，劳保鞋更便宜五毛，童鞋，您摸摸，料子软乎，给娃穿不磨脚，还有这虾皮、紫菜，小包装，干净没砂子，煮汤鲜掉眉毛，比供销社散装的还便宜一分钱一包！”
他一边说，一边拿起一双童鞋塞到那妇人怀里的孩子脚边比划。
孩子好奇地摸着鞋子。
妇人明显心动了。
价格优势和“光明牌”的口碑，加之周大山那一身“正规军”的行头和自信的推销，迅速打消了村民的疑虑。
价格透明，童叟无欺，这正是山里人最看重的。
很快，凉鞋、童鞋成了抢手货。
尤其是一款鞋底特别加厚、纹路更深的“登山款”凉鞋，被几个常年在山里采药的汉子一眼相中。
周大山头一趟，箩筐就空了大半，怀里揣着的毛票和硬币沉甸甸的。
更让他欣喜的是，他特意留意的信息也有了收获。
村里小卖部的店主老李头，闲聊时抱怨说前几天也有个外地货郎来，挑的也是凉鞋，样子跟光明牌挺象，但牌子叫啥“永兴”，便宜一毛五，他贪便宜进了几双，结果没两天就开胶断底，被买的人骂惨了，正愁怎么退呢。
“永兴？开胶断底？”周大山心里咯噔一下，牢牢记住了这个信息。
当周大山挑着空了大半的箩筐，带着鼓鼓的钱袋回到福鼎直销店后院时，立刻引起了轰动。
其他货郎看着他晒得通红却洋溢着兴奋的脸，摸着他带回来的实实在在的钞票，听着他描述村民抢购的情景和“光明货郎”受到的信任眼神，所有人的心都热了，眼神都亮了。
“大山哥，成了，真成了！”
“这“光明”的牌子，就是好使！”
“明天我去磻溪镇，那边几个村子大！”
“我跑管阳那条线，永兴？呸，定是李麻子那伙人搞的鬼，我明天就打听去！”
货郎们的热情和信心被彻底点燃。
后院成了最热闹的情报交换站。
每天傍晚，货郎们陆续归来，一边交货款、补新货，一边七嘴八舌地汇报着各自带回的消息。
“点头镇东边那个村，有户人家办喜事，想给帮忙的人都买双劳保鞋，问能不能便宜点？要二十双！”
“白琳镇供销社斜对面，新开了家小店，偷偷在卖一种塑料拖鞋，底子很薄，样子有点象我们的凉鞋！“
“磻溪镇下面的茶厂，工人抱怨厂里发的劳保鞋底子太薄，硌脚，问我们这种厚底的劳保鞋能不能长期供？”
“管阳镇的李麻子，跟一个外地口音穿干部服的人在饭馆里嘀嘀咕咕，我假装路过，听了一耳朵，好象说什么料子再薄点、压价、搞垮姓陈的——”
这些零散却极其宝贵的信息被分门别类整理好。
陈光明每晚必到后院，有时只是静静地听，有时会就某个信息追问细节。
货郎们带回的信息，迅速转化成了行动。