1999年的春运刚过，bj的街头还残留着年味的馀温，凛冽的寒风卷着沙尘，刮得人脸颊发疼。陈建军裹着厚重的羽绒服，站在王府井大街的一家超市门口，看着货架上寥寥无几的“建军”罐头，眉头紧紧皱了起来。
这是他带着销售团队北上开拓市场的第三个月。自从1998年拿下华南和港澳市场后，陈建军便把目光投向了华北——bj作为首都，是全国的经济和文化中心，拿下bj市场，就等于打开了通往华北乃至全国的大门。可现实却给了他沉重一击：三个月来，“建军”罐头在bj的销量始终惨淡，各大超市的货架上，他们的产品被摆在最不起眼的角落，旁边是本地老牌食品企业“京味鲜”的罐头，前者门可罗雀，后者却络绎不绝。
“陈总，咱们在bj的铺货量已经达到了80，可销量连广州的零头都不到。”销售部经理张磊搓着冻得通红的手，语气里满是挫败，“刚才我跟超市的采购经理聊了，他说bj消费者认‘京味鲜’这个牌子，觉得咱们的罐头是南方口味，不合胃口，而且价格虽然接地气，但缺乏‘老bj’的情怀，很难打动他们。”
陈建军沉默着点点头，目光落在“京味鲜”罐头的包装上——暗红色的铁罐，印着天安门的图案，标签上写着“老北京风味”“传承三十年”，光是包装就透着一股厚重的本土气息。他忽然明白，北上扩张最大的难题，不是品质和价格，而是地域文化的差异和消费者的品牌认知。在华南，“建军”靠品质和诚信站稳了脚跟；可在bj，消费者更认本土品牌，更看重“情怀”和“口味适配”。
“走，去‘京味鲜’的工厂看看。”陈建军突然开口，语气坚定。他知道，想要打败对手，首先要了解对手。张磊愣了一下，随即反应过来，连忙点头：“好！我这就联系那边的人，不过……他们可能不会轻易让我们进去。”
“没关系，进不去就在外围看看，了解一下他们的生产规模、产品品类和销售模式。”陈建军说着，转身钻进了停在路边的轿车里。车子缓缓驶过bj的街头，高楼大厦与老胡同交错，传统与现代交织的气息扑面而来。陈建军望着窗外，心里思绪万千——他清楚，北上之路绝不会一帆风顺，“京味鲜”作为bj本土的老牌企业，深耕市场三十年，不仅有稳定的消费群体，还有成熟的销售渠道，想要撼动它的地位，必须拿出真本事。
车子行驶了一个多小时，终于来到了“京味鲜”食品厂门口。工厂坐落在bj的郊区，占地面积不大，但门口却车水马龙，运货的卡车进进出出，一派繁忙景象。陈建军和张磊下了车，站在不远处的路边，远远地观察着工厂的情况。
“你看，他们的生产线虽然不如咱们的自动化程度高，但胜在品类丰富。”张磊指着工厂门口堆放的货物，轻声说道，“除了普通的午餐罐头，还有北京特色的炸酱面罐头、卤煮罐头，甚至还有适合老人和孩子的营养罐头，针对性很强。而且他们的包装都带着老bj的特色，很对本地消费者的胃口。”
陈建军点点头，目光锐利地观察着每一个细节：“而且他们的销售渠道很广，不仅复盖了bj的各大超市，还深入到了社区的便利店和菜市场，甚至连路边的小卖部都有他们的产品。咱们的优势是自动化产能和南方口味的清爽，但在bj，这些优势反而成了劣势。”
就在这时，一辆黑色的轿车从工厂里开了出来，车窗摇下，一个穿着西装的中年男人探出头，目光落在陈建军和张磊身上，眼神里带着几分警剔。陈建军认出，这个人正是“京味鲜”的总经理，李建国——之前在一次食品行业的会议上，两人见过一面，李建国当时对他这个“南方来的后起之秀”，带着几分不屑和轻视。
李建国的车子缓缓停在他们面前，他推开车门，嘴角勾起一抹嘲讽的笑容：“这不是陈总吗？怎么，跑到bj来‘取经’了？”
陈建军没有在意他的嘲讽，笑着伸出手：“李总，久仰大名。我来bj开拓市场，顺便过来看看同行的情况，学习学习。”
李建国敷衍地握了握手，语气里满是傲慢：“陈总，不是我打击你，南方的罐头想在bj站稳脚跟，没那么容易。bj的消费者认的是本土品牌，认的是老味道，你们那些南方口味的罐头，在这里根本不受欢迎。我看你还是早点回去，好好守着你的华南市场吧，别在这里浪费时间和精力了。”
张磊听了，顿时气得脸都红了，想要反驳，却被陈建军拦住了。陈建军依旧笑着，语气平静却带着不容置疑的力量：“李总说得有道理，bj市场确实不好做，但越是有挑战，我越想试试。我相信，好的产品，不管在哪里，都会被消费者认可。咱们走着瞧。”
李建国冷笑一声，不屑地看了他一眼：“好啊，我倒要看看，你这个南方来的后起之秀，能在bj掀起什么风浪。不过我提醒你，bj的市场规矩，不是你一个南方人能懂的。”说完，他转身钻进车里，车子一溜烟地开走了。
看着李建国的车子消失在视线里，张磊忍不住说道：“陈总，他也太傲慢了！咱们的罐头品质比他们的好，凭什么不能在bj立足？”
陈建军深吸一口气，压下心头的怒火，语气沉稳地说：“生气没用，咱们要做的，是拿出实际行动，证明咱们的产品。李建国的话虽然难听，但也点醒了我——想要在bj站稳脚跟，不能照搬华南的模式，必须入乡随俗，调整策略。”
回到住处后，陈建军立刻召集销售团队，召开了紧急会议。“各位，咱们在bj的市场开拓遇到了瓶颈，主要原因有两个：一是口味不符合本地消费者的须求，二是品牌认知度低，销售渠道不够广。”陈建军看着众人，开门见山，“所以，咱们必须调整策略，才能打开bj的市场。”
他顿了顿，目光扫过每个人的脸，缓缓说道：“第一，技术部立刻研发适合bj消费者口味的产品。结合bj的饮食特色，推出炸酱面罐头、卤煮罐头等具有北京特色的罐头，同时优化现有产品的配方，适当加重口味，让它更符合北方消费者的饮食习惯。第二，销售部调整销售渠道，除了继续对接各大超市，还要深入社区，开拓便利店、菜市场和小卖部的渠道，让咱们的产品走进bj的千家万户。第三，公关部加大宣传力度，在bj的电视台、报纸上投放gg，同时举办试吃活动，让更多的bj消费者了解咱们的产品，认可咱们的品质。”
“可是陈总，研发新的产品需要时间，而且开拓新的销售渠道也需要大量的资金和人力，咱们现在的资金和人手都比较紧张……”张磊皱着眉头，担忧地说道。
陈建军点点头，语气坚定：“我知道，现在咱们面临着很多困难，但越是困难，越要坚持。资金方面，我会联系银行申请贷款，同时把华南市场的部分利润抽调过来，全力支持bj市场的开拓；人手方面，从厂里抽调一批有经验的员工过来，充实bj的销售团队。我相信，只要咱们齐心协力，一定能在bj市场站稳脚跟！”
众人被陈建军的决心打动，纷纷点头表示赞同。会议结束后，各个部门立刻行动起来——技术部的老李带着团队，连夜研究bj的饮食特色，反复试验新的配方，从食材的选择到调料的比例，都精益求精；销售部的员工们顶着凛冽的寒风，穿梭在bj的大街小巷，一家一家地对接社区便利店和菜市场，哪怕被拒之门外，也不肯放弃；公关部的员工们则忙着联系bj的电视台和报纸，敲定gg投放的细节，同时筹备试吃活动。
半个多月后，第一批具有北京特色的罐头终于研发成功了。陈建军带着新研发的炸酱面罐头、卤煮罐头，来到了bj的一家大型社区，举办了第一场试吃活动。活动现场，他亲自上阵，热情地向居民们介绍着新研发的产品：“各位大爷大妈、大哥大姐，这是我们专门为bj消费者研发的炸酱面罐头，采用的是老bj的传统配方，口感醇厚，味道正宗，大家可以免费试吃，多提提意见！”
居民们带着好奇的心态，纷纷围了过来，拿起试吃的勺子，品尝着新研发的罐头。一位头发花白的大爷品尝后，眼睛一亮，忍不住称赞道：“恩！这个味道地道！跟我在家做的炸酱面一个味，而且方便快捷，加热一下就能吃，太适合我们这些老年人了！”
“是啊，这个卤煮罐头也好吃，味道很正宗，比我在外面吃的还香！”一位大妈也笑着说道，“没想到你们南方的厂家，还能做出这么地道的bj味道！”
听到居民们的好评，陈建军悬着的心终于放了下来。他知道，自己的方向走对了——只有入乡随俗，贴合本地消费者的须求，才能打开bj的市场。
试吃活动举办得非常成功，越来越多的居民开始认可“建军”的罐头，纷纷购买尝鲜。社区的便利店和菜市场也纷纷主动联系他们，要求上架新研发的北京特色罐头。与此同时，bj的电视台和报纸也开始播放和刊登“建军”罐头的gg，gg里，陈建军穿着工装，真诚地说道：“建军食品，用心做好每一罐罐头，既有南方的清爽，也有北方的醇厚，让每一位消费者都能吃到放心、美味的食品！”
gg投放后，“建军”罐头在bj的知名度大幅提升，越来越多的消费者开始关注这个“南方来的品牌”，各大超市也纷纷调整货架，将“建军”罐头摆到了显眼的位置。甚至有一些bj的经销商主动联系陈建军，要求代理“建军”的罐头，将产品销往天津、河北等周边城市。
就在bj市场逐渐打开的时候，李建国再次找上门来。这一次，他没有了之前的傲慢和轻视，语气里带着几分无奈和妥协：“陈总，我不得不承认，你确实有本事。没想到你能在这么短的时间里，让bj的消费者认可你的产品。”
陈建军笑着说道：“李总，市场竞争不是你死我活，而是相互促进。咱们都是做食品的，目的都是为了让消费者吃到放心、美味的食品。我相信，只要咱们各自做好自己的产品，公平竞争，就能共同推动bj食品行业的发展。”
李建国点点头，语气里带着几分敬佩：“陈总，你说得对。之前是我太傲慢了，我向你道歉。以后，咱们就是同行，也是朋友，希望咱们能相互学习，共同进步。”
陈建军笑着伸出手：“好！以后咱们携手并进，一起把bj的食品市场做得更好！”
1999年年底，建军食品厂在bj的销售额突破了五百万大关，产品不仅复盖了bj的各大超市、便利店和菜市场，还销往了天津、河北、山东等华北地区的多个城市，成功打开了华北市场。与此同时，工厂的产能再次扩大，自动化生产线增加到了五条，产品品类也从最初的午餐罐头，扩展到了南方风味、北方特色、老人儿童专用等多个系列，多达几十个品种。
这一年，陈建军被评为“全国优秀青年企业家”，建军食品厂也成为了全国知名的食品品牌。站在人民大会堂的领奖台上，陈建军拿着荣誉证书，心里充满了感慨和自豪。他想起了自己刚来深圳时的迷茫，想起了创业初期的艰难，想起了1997年那场惊心动魄的危机，想起了北上开拓市场的艰辛，每一步都走得异常艰难，但每一步都走得异常坚定。
领奖结束后，陈建军站在人民大会堂的门口，望着bj的天空，阳光洒在他的身上，温暖而耀眼。他知道，北上的风浪只是创业路上的一个插曲，未来还有更多的挑战和机遇在等着他。他要带着建军食品厂，继续开拓全国市场，让“建军”的牌子传遍中国的每一个角落；他要继续坚守品质第一、诚信经营的理念，做让消费者放心的食品；他要在时代的浪潮中，继续书写属于自己、属于建军食品厂、属于这个伟大时代的辉煌篇章。
寒风依旧凛冽，但陈建军的心中，却充满了温暖和力量。他知道，只要心中有信念，脚下有力量，就没有克服不了的困难，就没有实现不了的梦想。属于他的创业之路，还有很长很长；属于建军食品厂的未来，必将更加辉煌。