第164章 不容拒绝（求月票推荐票求追订！）
与此同时。
大洋彼岸，美国纽约州，百事可乐公司总部。
他正在审阅公司1979年第一季度的初步销售数据报告，嘴角忍不住上扬。
过去几年，百事可乐通过激进的“百事挑战”口味盲测活动和针对年轻群体的营销策略，成功在北美市场份额上压制了老对手可口可乐。
1978年的年终数据显示，百事可乐的市场份额歷史性地超越了可口可乐，虽然优势微弱，但这是一个里程碑式的胜利。
1979年开局，各项市场指標和渠道反馈依旧积极，罗伯特有理由相信，这一领先优势將继续保持甚至扩大。
他悠閒地端起咖啡，准备签署这份在他看来只是走个程序的季度报告。
然而，当他的目光落在报告最后几页的细分数据对比和市场份额走势图时，脸上的笑容瞬间凝固了。
“这这不可能！”罗伯特猛地放下咖啡杯，身体前倾，几乎要贴到报告上。。！
可口可乐不仅止住了下滑趋势，更在短短一个季度內实现了反超！
“出大问题了！”
罗伯特的心猛地一沉，刚才的轻鬆愜意荡然无存，取而代之的是一种强烈的危机感。
他立刻拿起內部电话，急促吩咐道：“莎拉，立刻通知销售分析部、市场调研部的负责人，十分钟后到我办公室开会！
另外，把最近三个月所有渠道的异常销售报告、消费者调研简报，全部送过来！快！”
十分钟后，办公室里的气氛有些凝重。
销售分析部主管马克和市场调研部主管丽莎坐在罗伯特对面，神情紧张。
“谁能告诉我，这是怎么回事？”罗伯特將销售报告摔在桌上，面色铁青地看著下属们，“可口可乐做了什么？
为什么一个季度之內，形势会发生如此逆转？
我们的市场监测系统是摆设吗？
为什么没有任何预警？”
马克擦了擦额角的汗：“罗伯特，我们也在核实数据。
初步看，增长主要来自可口可乐传统强势的餐饮渠道和便利店渠道，尤其是家庭装和单人即饮瓶装產品。
但具体原因还在排查。”
丽莎补充道：“消费者月度跟踪调研显示，最近三个月，可口可乐品牌的购买意愿和满意度指数有微弱提升，但並未发现其gg投放或促销力度有显著变化。
口碑传播方面，也没有监测到大规模的新话题。”
“没有变化？没有新话题？”？
我要的是原因！
具体的原因！
立刻启动紧急调查！
动用所有资源，我要在48小时內知道，可口可乐到底用了什么魔法！”
“是！”马克和丽莎立刻答应，起身快步离开。
罗伯特靠在椅背上，眉头紧锁。
这种无声无息的反超最令人不安。
它意味著对手可能找到了一种无需大规模gg轰炸、却能直接影响消费者购买决策的有效手段。
而这种手段，百事却毫无察觉。
隨著百事可乐庞大的销售渠道团队高速运转起来。
短短几个小时后，就有了初步的调查结果。
马克和丽莎拿著紧急整理的报告再次走进罗伯特办公室，脸色有些古怪。
“罗伯特，有发现了。”马克翻开报告向罗伯特匯报导，“渠道反馈和消费者访谈中，出现一个一个我们没想到的关键词。”
“什么关键词？”罗伯特立刻追问。
“瓶盖。”马克指著报告上的匯总数据，“可口可乐的瓶盖。”
罗伯特一愣：“瓶盖？
瓶盖怎么了？
可口可乐换包装了？”
“不，不是包装设计。”马克摇摇头，同样有些难以置信，“是瓶盖的使用体验。”
他翻到报告下一页：“多家连锁超市和便利店的採购经理反映，最近几个月，尤其是天气转暖后，关於可口可乐玻璃瓶瓶盖难拧开的顾客投诉明显减少。
甚至有顾客主动提及，现在可口可乐的瓶盖『更容易拧开』，『不会滑手』，『老人和孩子都能轻鬆打开』。”
丽莎也接口道：“我们的街头访问也反馈了类似信息。
部分消费者，尤其是女性和中年以上的消费者，提到『最近买可口可乐，盖子好像更好开了』，『不用担心拧不开或者弄伤手了』。
虽然这並非他们选择可口可乐的首要原因，但確实是一个被频繁提及的『小优点』。”
罗伯特听得目瞪口呆：“瓶盖更好开了？就因为这个？”
他感到无比荒谬。
百事可乐和可口可乐缠斗百年，投入亿万资金在品牌、口味、渠道、gg上，难道最终决胜的关键，竟是一个小小的瓶盖的开启体验？
“如果只是零星反馈，我们可以认为是偶然。”马克表情严肃起来，“但数据交叉验证显示，这种现象具有普遍性。
而且，我们对比了同期百事可乐的消费者反馈。”
他顿了顿，声音有些低沉：“百事可乐瓶盖『难拧』、『滑手』、『需要藉助工具或毛巾』的抱怨率，同比上升了15。”
他的话让办公室里陷入一片沉默。
罗伯特终於意识到问题的严重性。
在饮料行业，尤其是碳酸饮料这种高度同质化的市场，任何微小的用户体验改善，都可能成为压垮骆驼的最后一根稻草。
瓶盖开启的便捷性，看似微不足道，却直接关係到消费者每一次使用的便利性和愉悦感。
日积月累，足以潜移默化地改变消费习惯。
“查！”罗伯特猛地站起身，“立刻给我查！可口可乐的瓶盖到底做了什么改进？
供应商是谁？
技术来源是哪里？
为什么我们毫无所知？”
调查方向一旦明確，效率顿时大大提高。
很快，一个名字浮出水面。
当马克將一份写著“陈记食品有限公司”和“菱形防滑瓶盖专利”的简短报告放在罗伯特桌上时，罗伯特的脸色瞬间变得无比难看。
“陈记？港岛那家小公司？”罗伯特几乎是从牙缝里挤出的这句话。
他想起来了。
去年底，確实有一家名为“陈记”的港岛公司，拥有一种能改善瓶盖开启体验的专利技术。
当时，国际部副总裁还专门去港岛就专利授权进行了谈判，后来因为那家“陈记”的港岛公司，要百事可乐开放销售渠道用以销售他们的產品，被总部拒绝。
当时还有高管开玩笑说：“一家港岛的不知名公司，居然想使用我们的销售渠道？
简直是天大的笑话！”
然而，现实给了他们一记响亮的耳光。
可口可乐显然抓住了这个机会，並且迅速將这项专利技术应用到了產品中。
“立刻联繫这家陈记公司！”罗伯特几乎是吼出来的，“不！直接派人去港岛！
我要知道，我们还有没有机会再次拿到授权！
或者，我们的研发部门到底能不能在短时间內拿出替代方案！”
就在这时，罗伯特的秘书敲门进来，说道：“米勒先生，我找到了去年底研发部门的报告。
这上面说，他们检索了相关专利信息，发现陈记食品的这项『菱形防滑瓶盖专利』已在全球主要市场註册，包括美国。
专利保护范围写得非常严密和宽泛，涵盖了主要的防滑结构和应用方式。
他们经过评估，短期內绕开专利设计出同样效果且不侵权的新瓶盖难度极大，如果要研发，时间至少需要十八个月。”
罗伯特闻言，身体晃了一下，重重坐回椅子上。
一股强烈的懊悔和挫败感涌上心头。
就因为当初的傲慢和轻视，他们错过了一个小小的、却可能改变战局的关键技术。
而现在，这个技术正被对手用来狠狠地打击自己。 他仿佛已经看到，无数消费者在货架前，因为那一点点开启的便利，下意识地选择了可口可乐。
积少成多，最终反映在了这冰冷的季度报表上。
“派人去港岛立刻就去无论如何，尝试接触一下。
同时，让研发部门放下所有次要项目，全力攻关瓶盖防滑技术！
我不相信，我们百事可乐，会被一个瓶盖难住！”
但他心里清楚，哪怕按照研发部门说的十八个月研製成功，从设计、测试、到生產线改造、渠道铺货，至少还需要一两个月时间。
而在这个时间段里，可口可乐將继续凭藉这个小小的优势，持续侵蚀百事的市场份额。
一场因轻视而引发的风暴，悄然席捲百事可乐总部。
港岛。
伟业大厦顶层。
陈秉文正在与凌佩仪的越洋电话。
电话里，凌佩仪向他匯报了日本市场一季度的销售情况。
在gg和“再来一瓶”促销活动的共同影响下。
根据三得利市场研究部门的初步估算，在功能饮料这一细分品类中，“脉动”的市场份额已经从上市初期的近乎为零，猛增到约38。
力保健显然感受到了巨大的压力，除了继续开展“买二送一”的活动。
还加大了gg投放力度，特別是在通勤时段的地铁和电车gg，同时针对渠道提高了销售返点。
但从凌佩仪统计的数据看，还无法有效遏制“脉动”的上升態势。
“力保健现在很被动，”凌佩仪笑道，“他们的產品形象偏『药感』，主要靠传统渠道和忠实客户。
我们的『脉动』更时尚、更贴近年轻人，加上程龙和山口百惠的代言以及『再来一瓶』活动的刺激，在吸引新客户和爭夺增量市场方面优势明显。
三得利方面信心大增，已经主动提出要扩大下一季度的採购计划，並希望探討將產品铺向更广泛的三四线城市以及餐饮渠道的可能性。”
陈秉文静静地听著，脸上露出了满意的笑容。
日本市场的成功，不仅带来了巨额利润。
更重要的是，它彻底验证了“產品创新+明星代言+渠道合作+创意促销”这一组合拳的有效性。
凌佩仪在其中展现出的执行力、市场洞察力和应变能力，也让他非常讚赏。
“凌总监，你做得非常出色！”陈秉文肯定道。
“谢谢陈生！主要是你的策略制定得好，我们只是执行而已。”
凌佩仪谦逊地回答，顺便小小的捧了陈秉文一下。
“好了，客套话就不多说了。”
陈秉文话锋一转，安排道，“日本市场现在虽然有力保健这个竞爭对手，但总体销售情况已经步入正轨，接下来的工作是巩固成果、精细运营、稳步扩张。”
“我考虑让赵立明接替你，负责日本市场的日常运营和后续发展。
他有渠道管理的经验，性格也沉稳，適合这个阶段的任务。
你把工作跟他交接一下，务必让他儘快熟悉情况，特別是与三得利、东宝东和这些关键伙伴的关係要维护好。”
电话那头的凌佩仪显然有些意外，但很快答应道：“好的，我会儘快整理好所有资料，和赵立明做交接。”
“嗯，”陈秉文点点头，“交接完成后，你就回港岛来。
这边有更重要的工作等著你。”
凌佩仪心中一动，隱约猜到可能与陈秉文之前和她提过的市场开拓有关。
於是，立刻应道：“是，陈生！我儘快完成交接，返回总部！”
隨著获多利正式开展屈臣氏的背景调查，以及即將要签署三亿港幣的银团贷款协议。
收购屈臣氏以及借壳上市这两个重要项目，已进入关键时期，需要陈秉文投入全部精力。
將凌佩仪调回来，正是为了应对这即將到来的关键战役。
掛断电话，陈秉文准备去研发中心看看纸杯奶茶的研发进度。
正在这时，方文山拿著一份传真文件，神色略显古怪地走了进来。
“陈生，刚收到一份从美国发来的传真，落款是百事可乐公司。
他们希望近期能派代表来港岛，与我们进行深入交流菱形防滑瓶盖专利授权事宜。”
陈秉文闻言，微微一怔，接过传真快速瀏览了一遍。
传真內容措辞礼貌且官方，但字里行间透出的急切意味，却难以完全掩饰。
“百事可乐？”陈秉文放下传真，嘴角勾起一抹意味深长的笑容，“这倒是有点意外。
去年底，他们拒绝把渠道开放给我们，造成谈判破裂，现在又要重新来谈？”
方文山点点头：“看来，现在情况发生了变化。”
百事可乐突然主动联繫，態度发生一百八十度转弯，必然事出有因。
结合之前从北美试销渠道了解到的零星信息，以及百事和可口可乐永恆的竞爭关係一个清晰的推论在陈秉文脑中形成。
“看来，我们的瓶盖专利在可口可乐的產品上应用后，效果比预想的还要显著。”
陈秉文非常肯定的说道，“显著到足以让百事可乐感到肉痛，甚至可能影响了他们的市场份额。
否则，以百事的身段，绝不会如此主动地回头来找我们这家他们曾经看不上的『港岛小公司』。”
方文山眼睛一亮：“陈生，你的意思是，可口可乐用了我们的瓶盖后，在市场表现上给了百事压力？”
“这是最合理的解释。”陈秉文笑道，“而且压力不小。
否则不会这么急著派人过来。”
方文山立刻醒悟道：“没错！肯定是这样。”
陈秉文走到那幅巨大的世界地图前，手指点在北美洲和欧洲板块，“上一次谈判，我们只是想借他们的渠道，卖我们的水和『脉动』，他们拒绝了。但这一次，局面完全不同了。”
他转过身，道：“这一次，他们来是为了救他们自己的命！
是为了止血！
是为了夺回被可口可乐抢走的市场！”
“所以，这次谈判的价码，绝不会是上次那样了。”
陈秉文冷笑一声，道，“几十万美金的授权费？
几个点的提成？
开放部分渠道？
太便宜他们了。
这次，我要的不是小钱，也不是简单的渠道准入。”
他看向方文山，说道：“这一次，我要用瓶盖专利，换取我们『脉动』功能饮料和未来新品，全面进入百事可乐在北美和欧洲的核心销售网络。
我们要的不是临时通道，而是长期、稳定、优先的渠道合作。
必要时，可以探討成立合资公司运营我们的產品。”
方文山听的头皮发麻，陈秉文这是要趁百事病，要百事命！
这已不是简单的专利授权谈判，而是一场赤裸裸的战略勒索，目標是百事可乐经营了数十年的、遍布北美和欧洲的黄金销售渠道！
他深吸一口气，“陈生，这百事会答应吗？
这等於让他们亲手为我们打开北美市场的大门，养虎为患啊！”
方文山觉得这想法太过大胆，甚至有些疯狂。
“他们没得选。”陈秉文异常坚定的说道，“可口可乐正用我们的瓶盖做武器，一枪一枪地打掉他们的市场份额。
每过一天，百事的伤口就多流一天血。
既然他们又来找我们谈判，说明至少在技术上短时间內是突破不了我们专利矩阵壁垒的。
与其眼睁睁看著可口可乐凭藉优势持续扩大战果，彻底压制自己。
还是暂时放下身段，拿到我们的专利授权，对抗可口可乐这个生死敌人？”
“百事的高层不是傻瓜。
他们会算这笔帐。
短期看，是向我们开放了渠道；
但长期看，这是他们稳住基本盘，甚至开闢第二战场的唯一机会。
功能饮料和碳酸饮料並非完全替代关係，市场可以共存。
百事帮我们，也是在帮他们自己寻找新的增长曲线，对冲碳酸市场的风险。”
“我明白了。”方文山深吸一口气，努力跟上陈秉文的思维，“那我们的谈判策略”
“策略很简单：强硬，且不容拒绝。”
(本章完)