第286章 桥头堡（6000字）
福鼎县招待所的窗户半开着，带着咸腥味的海风涌入房间。
陈光明站在窗前，手指无意识地敲击着窗棂，目光深邃地望向这座闽东小城并不宽阔的街道。
昨夜与福鼎县供销社林长海的会面场景犹在眼前。
林长海的热情和务实给他留下了不错的印象，对方对光明牌皮鞋在福鼎的销售潜力充满信心，催补货的急切也反映了市场初现的端倪。
更重要的是，他对双向流通构想，即光明运输队运皮鞋南下，返程时装载闽省特有的海产干货北销，表现出了浓厚的兴趣，这为打通这条新的商路奠定了基础。
“光明哥。”馀安推门进来，手里拿着一个油纸包，“刚出炉的光饼，还热乎着，垫垫肚子，咱们今天怎么安排？”
馀安眼神里带着兴奋。
陈光明接过光饼，咬了一口，咸香酥脆。
“兵分两路，你带两个人，跟着林长海安排的人，去海产干货市场实地摸摸底，重点看虾皮、紫菜、海带、鱼干这些量大、耐存储、南北都认的货，价格、品质、货源稳定性、主要集散地在哪，都给我摸清楚，特别是，问问有没有固定的大户或者合作社能长期供货的。”
“明白！”馀安点头，抓起另个光饼就准备出门，“保证摸透！”
“等等。”陈光明叫住他，“货比三家，心里要有本帐，还有，打听一下当地的运输行情，看看他们往北边运货通常走什么路子，费用几何。”
“好嘞！”馀安应声而去，风风火火。
陈光明则带着另一个随行人员小李，再次走向昨天留意到的那个皮毛交易集散地。
相较于供销社的规整，这里显得更为原始和喧嚣。
空气中弥漫着生皮特有的腥膻味，夹杂着商贩们或高亢或低沉的讨价还价声。
各种处理程度不同的皮料堆放在地上或简陋的摊位上，山羊皮、黄牛皮、水牛皮居多，偶尔也能看到一些色泽不错的猪皮。
陈光明在一个看似较大的皮料摊前蹲下，拿起一张硝制过的黄牛皮，仔细摩着皮面的细腻度和背部的厚实感。
“老板，这皮子怎么走？”
摊主是个精瘦的中年汉子，操着浓重的闽东口音：“老板好眼力，这是上好的本地黄牛背皮，轫性强，做鞋面、皮箱都好，一张，这个数。”
他伸出三根手指。
“三块？”陈光明挑眉，这价格比瑞安那边同等品质的皮料要低上一成多。
“三块！”摊主强调，“看老板是做意的，诚要，量还能再让让。”
陈光明心中暗喜。
昨天只是粗略观察，今天细谈下来，确认了之前的判断，闽省，尤其是福鼎周边，作为重要的牲畜产区，特别是水牛、黄牛和传统皮革加工地，皮料来源充足，价格相较浙南地区确实更具优势。
这对于以皮鞋为主打产品之一的光明厂来说，简直是送上门的原料宝库。
“老板贵姓？货源稳定吗？“
陈光明放下皮子，递过去一支烟。
“免贵姓张，张德发，不敢说大话，我在这片做了十几年，跟几个寨子的皮匠都熟，只要老板要，量不是问题！”张德发接过烟，脸上堆起笑容。
他看陈光明气度不凡，身边还跟着人，知道来了大主顾。
“张老板，实不相瞒，我在浙南那边开皮鞋厂，确实需要大量好皮料，这次来，就是想在福鼎找个稳定的供应点，你这边的皮子质量不错，价格也公道。”陈光明直言来意，“不过，我厂里用量大，对皮子的鞣制工艺、厚度规格都有要求，你看——”
“哎呀，原来是陈老板，失敬失敬！”张德发一听是开皮鞋厂的大老板，眼睛更亮了，“工艺您放心，我们这的老师傅手艺祖传的，硝制得透，不脆不硬，规格您定，要啥样的，提前说，我们按样子做，保证让您满意！“
初步意向达成，陈光明与张德发互留了地址。
他叮嘱张德发尽快整理一份详细的皮料样品清单和阶梯报价单，并约定过两天再详谈合作细节和试订一批。
离开喧闹的皮毛市场，陈光明带着小李在县城中心局域漫步。
他仔细观察着街边的店铺。
供销社门市部最大，但商品种类和摆放略显单调；几家私营的杂货铺和小百货店相对灵活，但规模小，商品品质参差不齐。
光明牌的皮鞋，他在一家位置稍偏的个体户小店里看到了，摆在显眼位置，但款式似乎还是去年的老款，询问之下，老板说是托人从温州那边捎带回来的，量很少，卖得还不错。
“光明哥，你看。”小李指着前面一个刚粘贴吉铺出租红纸的临街门面，“这位置不错啊，当街，人流量大，旁边就是供销社和邮局。“
陈光明停下脚步，仔细打量着这间铺面。
位置确实理想，处于十字路口转角，门脸宽敝，目测有七八十平米，后面似乎还带个小院。
窗户玻璃碎了半块，门锁锈迹斑斑，显然空置有段时间了。
“走，找找房东问问。”陈光明当机立断。
房东是个本地退休干部，就住在附近。
听说有人想租铺子开百货店，很热情地接待了他们，租金开的也不高，价格比瑞安县城便宜不少。
当然比起周围的店铺还是要高一些。
但陈光明能够接受，只要地段好，回本速度很快。
他当场付了定金，签了简单的意向书，租期暂定三年。
按照他的性子，能买店铺肯定不会租。
但这里毕竟是在隔壁省，现在房屋买卖还不成熟，他也怕房子买的太远了，会出什么问题。
而且，现在市场已经完全放开了，很少有人愿意卖这种热门地段的房子，就算卖价格也很高，很难捡漏。
他如果想要在这里发展，还不如直接去偏僻点的地方买块地，直接自己盖批发市场，还更划算一下。
眼下先站稳脚跟再说。
“光明哥，咱们真要在这开个店？”小李有些兴奋又有些忐忑，“人生地不熟的——”
“正因为人生地不熟，才更需要一个自己的桥头堡！”陈光明眼中闪着光，“这店，就叫光明牌福鼎直销店，不光卖皮鞋，以后咱们的衣服、塑编袋，都可以在这里展示销售，这是咱们在闽省的第一个窗口，是招牌，也是信息站，也能给出来的兄弟们落落脚！”
这一次，跟他过来的货郎也有一些。
而且，这还是跟着他过来的，其他温市那边的人还会更多，他可以把这里当做根据点，方便报团发展。
当天下午，陈光明就找人开始清理铺面，简单修补门窗。
他画了张草图，规划了展示区、仓储区和一个小小的洽谈区，准备等馀安回来，就让他联系瑞安厂里，尽快发一批最新款式的皮鞋、成衣和塑编袋样品过来，同时抽调一两个得力、懂销售的伙计过来主持店务。
傍晚，馀安风尘仆仆地回来了。
“光明哥，这海产市场可太有搞头了，虾皮、紫菜量大质优，价格比咱们那边供销社便宜两成不止，我找到了两个大户，一家姓王，主要做虾皮和淡菜干，另一家姓李，紫菜和海带是他的强项。“
“我都谈了，也看了他们的存货和加工点，信用不错，只要咱们要，随时能供货，运输我也打听了，他们本地人运货去浙南，主要靠船运到温州，再转陆路，时间长损耗大，要是咱们的拖拉机队直接来拉，走陆路，虽然路况差点，但时间能缩短一半，损耗也小，他们巴不得！”
“好，干得漂亮！”陈光明用力拍了拍馀安的肩膀，这正是他想要的信息。
“路况的问题，跑熟了就好，等咱们的直销店开起来，返程有货，这条线的运输成本就能大幅摊薄，老王和老李那边，你保持联系，等这边店筹备得差不多，咱们就下第一批海产干货的订单，让运输队下次来送货时，直接拉回去，在咱们批发市场和供销点试水。”
接下来的两天，陈光明异常忙碌。
最重要的是敲定皮料供应，与张德发深入洽谈。
他提出了更具体的质量要求，如厚度公差、鞣制后皮质的柔软度与色泽均匀度和供货保障条款。
张德发展示了实力，带他去看了两个合作的硝皮作坊，工艺虽传统但扎实。
双方最终签订了第一份试单合同，订购一批中等厚度的黄牛皮和轫性较好的水牛皮，要求按光明厂提供的具体规格鞣制，一个月内交付。
陈光明预付了部分定金，创建了初步信任。
直销店也在紧锣密鼓的准备。
店面清理干净，简单的货架正在打制。
陈光明给厂里打了电话，让林雨溪亲自挑选一批最新款、最能代表光明牌质量和特色的产品。
皮鞋以劳保款改良的深青色系和舒适日常款为主，成衣选耐磨工装和时新衬衫，塑编袋选结实大容量款，并调派一名可靠、口才好、懂点闽东话或能快速适应的销售人员，随下一趟送货的拖拉机尽快赶来。
林雨溪推荐了自己的弟弟林正。
这两年时间，林正一直跟着到处跑，成长很快。
陈光明感觉可以。
这也是自己的小舅子，肯定要拉一把。
而且他也需要已经信得过的人来帮他看着闽省生意，林正的能力他也是认可的。
两人就定了下来。
最后，陈光明以光明皮鞋厂厂长的身份，主动拜访了福鼎县工商管理部门和个体劳动者协会的相关负责人。
他姿态放得低，表达了来福鼎寻求合作、共同发展的意愿，介绍了光明牌的产品和发展规划，重点提了即将开业的直销店和与供销社、皮料商的合作，并虚心请教当地的政策和经商环境。
这种主动拜码头的姿态，加之他言谈举止间透露出的实力和诚意，赢得了初步的好感，为后续发展铺平了一些道路。
同时，利用空闲时间，陈光明和小李又走访了福鼎下辖的两个较大乡镇集市。
他惊讶地发现，塑革鞋在这边非常流行，几乎每个鞋摊都在卖，但质量普遍不高，款式也老套。
注塑鞋？
连影子都没见着。
这让他更加确信，注塑鞋技术将是打开并征服这片市场的利器，但现在还不是亮出来的时候。
他需要先站稳脚跟，创建渠道和品牌认知。
一周后，光明牌福鼎直销店在噼里啪啦的鞭炮声中正式开张了。
崭新的招牌，明亮的玻璃窗，光洁的水泥地面，一排排锃亮的皮鞋、整齐悬挂的成衣、厚实规整的塑编袋，在县城中心形成了一道亮丽的风景线。
开业当天，陈光明亲自坐镇，推出了“开业酬宾，九折优惠”的活动。
林正则是操着刚学的憋脚闽东话夹杂着普通话，卖力地介绍着产品。
店门口还摆出了几双深青色劳保款皮鞋，旁边放着一小块砂轮，这是陈光明的招牌动作“好鞋不怕砂轮磨”，立刻吸引了大批好奇的围观者。
“真能磨？”
“吹牛的吧？”
“试试不就知道了！”
在众人的起哄和见证下，小李拿起一只鞋底，在砂轮上用力摩擦了十几下，拿起来一看，只有浅浅的痕迹，鞋底纹路依然清淅。
围观人群发出一阵惊叹。
“嘿！真结实！”
“这鞋看着就牢靠！”
“什么价？给我来一双试试！”
“我要那双蓝色的衬衫！”
开业当天，店铺人潮涌动，营业额远超预期。
最畅销的依然是结实耐穿的劳保款皮鞋和耐磨的工装，新款的衬衫也颇受欢迎。
更重要的是，光明牌这个名字和那个砂轮磨鞋底的震撼场面，迅速在福鼎县城传播开来。
晚上盘帐，看着不错的流水，馀安和林正都兴奋不已。
陈光明却显得很平静。
“这只是第一步。开业效应过去，才是真正的考验。”陈明对林正说，“林正，以后店就交给你了，记住几点。”
“第一，质量是生命线，次品一律不准上架，有问题包退换，第二，诚信经营，童叟无欺，第三，多跟顾客聊天，了解他们喜欢什么，需要什么，及时反馈回厂里。第四，和周边邻居、供销社林主任他们搞好关系！”
“放心吧，姐夫！我一定看好这个桥头堡！”林正挺起胸膛，信心满满。
就在直销店步入正轨的时候，陈光明接到了林雨溪从瑞安打来的电话。
“光明，厂内一切安好，注塑鞋生产稳定，日产能已经达到预期，但是镇上代工点有异动，数家小坊主不满我们厂订单减半，受了新冒头的永兴皮塑厂暗中鼓动，想要联合抬价或另外找合作。”
“还有，乐清菜头哥那边打电话过来，他的供销点光明皮鞋遭本地飞鹿牌仿制，样式雷同，价格略低，抢走部分客源，希望能够一起商议一个对策。“
“永兴皮塑厂？飞鹿牌？”陈光明低声念着这两个陌生的名字。
商业竞争如影随形，他早有预料，只是没想到在闽省刚打开局面，后院就起了点小波澜，乐清那边也遇到了地头蛇的模仿。
“媳妇，代工点的事宜，原则不变，质量优先，订单向质量稳定、信誉可靠者倾斜，想走的我们不强留，按合同结清就行。”
“可以放出风声，光明新厂二期扩建在即，需熟练工若干，择优录用，待遇从优，另外注塑鞋帮试制进度需加快，新厂产能是根本，乐清的事，我会过去一趟。“
陈光明跟林雨溪道。
现在他人在外面，只能先让林雨溪看着处理。
随后，两个人又聊了一会儿家里的事情才挂断。
“光明哥，出啥事了？”
馀安看陈光明神色凝重，关切地问。
陈光明把电话里的事情说了。
“家和乐清那边遇到点麻烦，模仿、挖墙脚，老套了。”
馀安听完有些气愤：“这帮人！咱们刚带他们走出困境，就想着另攀高枝？还有乐清那什么飞鹿，也太不要脸了！”
“市场就是这样，利益驱使。”陈光明反而笑了笑，眼中并无惧色，“这说明我们的路子走对了，别人眼红了，永兴想撬代工点？让他们撬，正好帮我们筛掉那些心思活络、
立场不坚定的。”
“光明哥，你这招高啊！”馀安佩服地说，“用新厂招工来稳住人心，分化他们，不跟他们打价格战，但要抓对方把柄。”
“打铁还需自身硬。只要咱们的新品一出来，这些模仿者都是土鸡瓦狗。”陈光明语气笃定，“当务之急，是把闽省这条新商路彻底打通。”
“馀安，你明天就押第一批海产干货回去，货我已经跟老王、老李订好了，虾皮二十包，紫菜十五包，上等淡菜干十包。”
“你亲自押车，路上注意安全，回去后，这批货一半放到批发市场试销，定价比本地同类货低半成，另一半，分成小份，给咱们各供销点、还有县城的成衣店、万全店、仙降铺都送点，作为老顾客回馈或者搭配销售的小赠品，先把口碑和须求炒起来。“
“明白，保证完成任务！”馀安挺直腰板。
“还有。”陈光明补充道，“回去后，让厂里优先安排生产一批最新款式的注塑凉鞋，鞋底要硬中带韧，鞋面用加厚透气的帆布或者新到的网眼布，颜色要鲜亮，夏天里，这是咱们的拳头产品，数量先备五百双，等我从乐清回去，亲自带过来！“
“注塑凉鞋？五百双？”馀安眼睛放光，“好，我回去就跟周师傅和刘三泉师傅说！
第二天，馀安的拖拉机队满载着闽东风味的干货启程北返。
陈光明则带着小李，踏上了前往乐清的路。
闽省去乐清可以直接坐船过去。
菜头哥在乐清县城新开的光明牌供销点位置不错，但门庭显得有些冷清。
哲到风尘仆仆赶来的陈光明，菜头哥又惊又喜，也有些愧疚。
“光明兄弟，你看这事闹的，都怪我，洞经营好。”
陈光明摆摆手，先仔细看了看店里陈列的光明皮鞋，又走到对面一家挂着飞鹿皮鞋招牌的店铺。
飞鹿牌的鞋子，滤一看，款式、颜仞确实与光明牌的热销款极为相似，钻其是那款改良的深青仞劳保鞋和一款栗仞系带休闲鞋。
细看之下，皮质略显单薄，车线不够而整，鞋底耐磨层也薄一些，价格比光明牌便宜五毛到一块钱。
“什么时候出现的？销元怎么样？”陈光明问。
“就上个月底突然冒出来的，老板姓吴，听说以前也是跑江湖的，路子有点野。”菜头哥压低声音，“他们卖得还行，主要就是便宜点，有些老顾客也被拉过去了，我也开你说的，买了两双不同款式的飞鹿，也拍了照。”
他拿出一个布包，里面是两双仿鞋和几张照片。
陈光明仔细查看了仿鞋和照片，特别是鞋舌内侧模糊的飞鹿商标压印和与光明牌鞋楦几乎一致的鞋型，嘴角露出一丝冷笑。
“做而粗糙，用料不足，纯粹靠低价和模仿，菜头哥，这不是你的问题，这些人总要出头的，他们蹦跶不了几天。”
他立刻采取了行动。
首先提振士气，狠抓质元与服务。
陈光明亲自在乐清供销点坐镇两天。
他让菜头哥挂出醒壳横幅：“光明正品，品质保证，假一赔十。”
并再次祭出砂轮磨鞋底的现场演示。
同时，要求店员对每一位进店顾客热情接待，耐心讲解产品优点，强调光明牌的而艺和耐用l。
他还承诺，乐清店本月销售额若能恢复并超过被仿冒前的水平，额外奖励所有店员。
最后就是收集证据，准备反从。
陈光明让小李带着飞鹿仿鞋的照片和实物，以及详细的对比说明，立刻返回瑞安，交给林雨溪，让她以光明皮鞋厂的名义，整理一份正式的侵权投诉堤料，并咨询律师意哲，准备向乐清县而商部门投诉。